随着国家改革开放的不断深入，企业作为市场竞争主体地位的确定以及市场经济的逐步推进，我国企业的经营管理方法发生了巨大变化，概括起来主要有“以产定销”、“以销定产”和“以需定产”三种形式。

一、“以需定产”的经济性基础在于市场的主导作用
   在建立社会主义市场经济体制初期，传统体制下的“以产定销”的生产经营思想仍然占有很大的比重。这时的企业只是把生产经营活动看成是制作和销售某种产品的过程，企业盈利是通过规模效应及提高生产效率，用增加产量来降低可变成本，同时控制固定成本以求得总成本的降低，进而达到利润的提高。并不考虑产品的销售情况，更不关心用户现在需求什么、将来想要什么。这种管理模式的主要特点就是企业生产什么，就销售什么，不考虑客户的需要，企业第一，客户第二。

   随着市场经济的发展和企业数量的快速增大，竞争日益激烈，这种“闭门造车”的生产理念已明显不能适应市场形式的变化。“以需定产”的现代企业经营观念就应运而生，企业生产经营的重点是客户，客户第一，企业第二，客户需要什么，企业就生产经营什么，企业通过满足用户多方面需求来获取更多的利润。而且能克服“以产定销”及“以销定产”中常出现的盲目生产现象，节约的资金可以用来研发新产品，加大市场调研投入，以准确预测今后市场需求，组织生产，提高效益。

   近几年市场上出现的“大规模定制”的生产方式，正是“以需定产”的一种非常有效的形式，它将“需”量化为订单，以此来安排企业的生产。大规模定制生产将个性化的定制服务和大批量生产的规模效应有机结合起来，为客户提供极具价格竞争力的个性化的产品。这是一种极具经济性的生产方式，它为生产商带来了巨大的经济效益和无与伦比的竞争优势。目前，又出现了“创造需求”的生产经营方式，是指企业不能仅满足于目前的生产销售，还要充分地进行市场调研，做出合理的销售预期，更要集中力量开发出符合未来市场需求的新产品，以求在激烈的市场竞争中一直处于不败之地。但仔细分析不难发现，这仍是“以需定产”的一种实现方式，只不过不再满足于现有的需求和现有的产品，而要投入一定的人力物力去“开发、创造”新的产品和新的客户。

二、“以效定产”的量化要求来自于企业本身的能力“以效定产”强调一切生产经营活动以效益为中心，而追求利润的最大化是企业进行生产经营的驱动力，因此，生产哪种商品、生产多少、如何生产能使企业总收益最大化，一直是管理者关心的问题。严格来讲，“以效定产”一直贯穿于“以产定销”、“以销定产”和“以需定产”三个阶段。即使是“以产定销”的管理阶段，生产企业也会关注如何生产能使成本降低、产量提高， 这也体现了“ 以效定产” 的思想。不能合理的“以效定产”在采取“以销定产”的企业中尤为突出，他们往往只注重哪种产品好销，售价与成本差额最大就大量生产哪种产品。即使在采取较先进的“以需定产”的企业中，也很容易犯盲目生产的毛病，只注重客户的订单，要多少就生产多少，哪个订单先来就生产哪个，不考虑以何种比例生产各种产品是最适合自身条件、能创造出最大效益的。对于订单不足的企业，保时、保质、保量地完成客户订单当然是第一位的，要优先满足现有客户的需求。但是，在产品能以合理的价格销售出去的前提下，产量的增加一定会带来收益的增加，那么剩余的生产能力生产究竟生产何种产品、怎么生产能使效益最大，就成为这些企业的头等大事。对于订单充足的企业，他们很可能面对的是在无法满足所有订单的情况下，生产哪些产品、满足哪些客户的需求，能使自身的收益最大，或者能最大程度地提高客户的满意度，保证今后的订单额度。而且，在“创造需求”日益被重视的今天，如何根据自身要求合理安排现实需求和将来需求，也成为了各生产企业关心的问题。但是自始至终，“以效定产”一直停留在口头，停留在定性分析阶段。目前国内生产企业主要是在一定的市场调研的情况下，根据已有的经验做一些定性分析，最多辅以少量的定量分析，就制定计划组织生产，这是远远不够的。根据经验及简单计

算得出的生产计划，虽然能保证企业的正常盈利，但却不是能给企业带来最大利润的方法。尤其是那些成本和销售量都非常大的国有大型企业，生产计划的些许差别都会造成巨大的利润差额，而这一挖潜增效点往往是最容易被人忽视的。这就要求有一种量化的管理方法，可以结合自身的生产能力、成本控制及现有和预期的订单数目来确定产品的种类和数量，以实现最大的利润。

三、量化最优定产方法的探讨与实现
推进企业科学管理，规范经营，要认真学习国家的政策和相关法律法规，认识和掌握市场经济的客观规律，在此基础上，还要不断地探讨和运用现代科学管理方法去分析问题和解决问题。在“以需定产”的条件下，解决如何更有效地制定生产计划使企业达到既定目标这一问题时，需要重点考虑以下几个方面：
（一）确定目标
通常，对一个企业来讲，其所追求的目标无外乎两个：一是当前效益的最大化；二是长远利益的最大化。第一个目标通常都会驱动企业在安排当期生产计划时追求利润的最大化，即各种产品的销售量分别乘以其售价与成本之差的和最大，当然这也是在能保证一定的客户满意度的前提下的，一个想长期发展的企业都不会毫不顾忌自己客户的需求。通常发展较为成熟或已经有忠诚、稳定的客户源的企业，会更注重这一目标。而对第二个目标的追求，会使企业更注重客户的满意度，会尽力留住对自己非常重要的客户，这时企业往往愿意在保证一定利润水平的前提下，寻求使客户满意度最大化的生产方式。实际生产经营中，这两个目标往往是不能兼得的，这时企业就要区分是客户的总满意度最大更重要，还是当期利润最大更重要。

（二）明确权重
虽然任何一个客户都是生产企业不愿意失去的，但是，对于那些有长期合作关系、货款交付及时或者新增的重大客户，管理者都会优先考虑他们的要求。在追求客户总满意度最大时，可以给这些提交订单的优质客户赋予较大的权重，保证他们的需求得到加倍的考虑。与他们建立良好的合作伙伴关系，既能保证长期的销售稳定，又能降低资金回笼的风险，减少并防止坏账的发生。同时，除现有订单外的，厂商可以通过市场调研确定的预期销售量，这样就能克服盲目限制生产，导致生产能力利用不足造成的潜在利润损失；关于新产品开发，可以让客户提交订单的同时，提出期望的新产品种类及需求量，也可以在市场调研时注重此类信息的收集。

（三）客户满意度的定义及最低保证
客户的满意度有很多定义的方法，但是能保质、保量地按时交付其所预定的产品， 是每位客户最重视的。每位客户需求的产品种类及数量各有不同， 这就需要一个数量级统一、能客观反映出各个客户满意程度差别的，又有利于统计总满意度的计量方法。可以用某一客户实际购买到的所有产品的总数量除以他预定的产品的总数量，这样就得到一个大于或等于零，但小于或等于一的数，用这个数来代表该客户的满意度。这就能克服客户因所需产品及数量的不同造成的差别，因为客户的重要程度可以在设定权重时给予体现。在追求所有客户的总满意度最大的同时，也不能忽略单个客户的需求，如果某些客户的满意度太低，有可能影响下一期的定货，失去任何一个客户都是生产商所不愿意看到的。尽量避免客户群的减少，也能降低少数客户垄断销售的可能性，避免对企业的利益造成影响。因此，在安排生产时需要确保每个客户都达到最低满意度，以保证其下一期的正常定货，而且应该可以根据实际情况为不同的客户设定不同的最低值。

（四）实际生产能力及原料的限制
当然任何企业都有生产能力的限制，某种产品最多能生产多少也是必须考虑的，因此，各个客户实际购买到的某种产品的和一定小于等于企业该产品最大生产能力。同时，生产各种产品所需的原料总量，也是受到采购等多种因素限制的。不同产品可能需要某些相同的原料，因此，公司所有产品生产所需的每种原料总量，也一定小于企业拥有的该种原料的资源量。

（五）建立相应的管理模型及求解
前面着重讨论了“以需定产”与“以效定产”相结合时，以及制定最优的生产计划时需要考虑的主要几个问题，但是仍没有解决如何“量化”的求解这一问题。下面结合运筹学中比较常用的线性规划方法，建立能切实解决这一问题的数学模型：以某生产企业为例，假设：为满足企业的两个不同需求，需要建立两个模型：
其一，追求当期利益最大化：
1．目标函数的确立。该企业生产品Aj的产量为所有用户各自购买到的
该产品的数量总和
2．约束条件。
（1）总满意度约束。根据前面的定义，每位客户的满意度为其购买到的所有产品总量除以它期望的总量，因此客户Bj的满意度为：
（2）最低满意度约束。客户Bj的满意度也不能低于某一数值Zi（该值可由企业自行确定），因此得到一类约束条件：
（3）产量约束。产品Aj的实际产量为Q1j+Q2j+∧+Qmj，该值一定小于其最大产量Sj（该值可由企业实际生产能力确定），因此
（ 4 ） 原材料约束。不同的产品可能会使用同一种原材料， 对于第k 种原材料而言， 其总需求量为生产各种产品对它的需求量之和， 即R1k+R2k+∧+Rnk ，因此得到约束：
结合上述目标函数及约束条件[1]、[2]、[3]、[4]，该满意度最大化模型为：
其二，追求客户满意度最大：1.目标函数的确立。客户总满意度为所有客户满意度之和，结合前面的讨论，该模型的目标函数为：2 .约束条件。本模型与上一模型有许多相似之处，在此仅简要说明不同点。企业要发展就需要盈利，因此需要为模型设定一个最小收益约束，总收益的公式已在上一模型给出，其值需要大于等于某一数值I（该值可由企业自行确定），因此：该模型的最低满意度约束[2]，产量约束[3]，及原材料约束[4]与上一模型一致，在此不再重复。

3.确立模型。该利益最大化模型为根据以上两个模型，使用计算机软件编程求解，就能得到在满足最低满意度条件下使总收益最大的生产计划，以及在满足最低收益条件下使客户总满意度最大的生产计划。
四、相关问题的分析与展望
“以效定产”的概念已提出很久，但是如何实现更有效的“以效定产”却一直没有得到解决，加之目前较科学的“以需定产”的管理方法条件下的“以效定产”，多数情况下还仅仅停留在定性分析的阶段。现在各个生产厂商广泛使用的估算式的以需定产的管理方法，效率较低，在价格变动时不能快速准确的衡量出这一变化能带来多大的收益变动，也不能准确地判断出在现有的各个产品成本及生产比例前提下，应如何调整生产、调整多少能使收益最大。本文以客户满意为重要参考指标，以求稳定客户群，保证长远利益，同时，综合考虑生产及销售中需要注意的几个问题，并结合数学方法，建立了数学模型求解最优的生产安排方式，以求实现长远利益与当前效益的双赢。使用这样的管理方法，能有效地克服单纯“以需定产”的盲目性，实现“以需定产”与“以效定产”的量化组合，并能根据成本、价格及客户需求及时、准确、快速地做出决策，调整生产。
                                                           

                                                                                 （作者单位：上海海事大学）